卖房时,应该这样介绍户型!80%的地产销售都不知道

　　提到户型，我们都知道“来不来看环境，买不买看户型”的说法。对开发商来说，户型是实现项目溢价、赢得竞争的“杀手锏”之一，业内甚至有个稍微极端但仍不失深刻的观点：房地产产品没有好坏之说，好产品其实就是户型好。

　　因此，户型鉴赏和展示是4.0时代的职业经纪人必须掌握的最重要的基本功之一。

　　如何去透彻讲解一个户型，我们在这一讲着重给大家介绍一个思维模型：户型三叉星（图1）。

　　我们以前提过，“盲人摸象”的思维是销售人员较大的弊病。关联到我们这一讲的讲解户型，也同样的，菜鸟型的销售人员通常是拿着一张户型图，说一些诸如南北通透、动静分区、大开间小进深、有玄关、大卧室之类的粗浅而片面的陈词滥调，这些所谓知识在老司机客户看来就是小儿科，他们懂得比你还多，你说的这些在他们眼里就是毫无价值的，当然也没有任何杀伤力。

　　讲解户型的排名前列个正确姿势是用“户型三叉星”模型，从三个维度——户型的基本面、项目面和竞争面来剖析。下面我们一一来为大家讲解。

　　01

　　户型的基本面

　　户型的基本面主要包括尺度、格局合理性、附加值等三个方面，主要反映户型单体的性能和舒适度。

　　1、户型尺度

　　户型尺度的标准是相对的，不同的户型根据其所属的不同档次，对尺度的要求标准也不同。比如一个130㎡的两房算是“享受型住宅”，其客厅开间至少要求4.5米以上，而一个150㎡的四房则只能算是“舒适型住宅”，客厅开间达到4.2米就算合乎标准了；一个70㎡的“经济型住宅”，主卧室开间达到3.3米即算正常，而一个150㎡的“舒适型住宅”，主卧开间则至少要到3.6米才算达标。

　　根据户型的功能定位，我们可以将其分成四种：社交型、享受型、舒适型和经济型，一般来说，有个粗略的定位，经济型户型属于刚需，舒适性属于改善，享受型和社交型则基本属于豪宅。

　　关于户型尺度，4.0时代的职业经纪人首先得掌握一张“性能标准表”（表1），对各类户型尺度的大小有一个基准点概念，大则为优，小则欠佳。

　　除了上述的特别尺度外，各个功能空间也有一个相对比例和尺度，不然就会失衡，如厨房占套内建筑面积比例一般不小于5%，客厅、卧室的宽深比应小于1:2等等。

　　2、格局合理性

　　评判房屋格局是否合理其实也很简单，就三个关键词：风/光/声，即通风、采光和宁静。宁静是户型格局中非常关键但却经常容易被忽略的原则，我们下面要讲到关于宁静的“五大原则”，置业顾问必须熟记。

　　（1）风&光

　　在中国，除了东北、西北等高寒地区强调采光，其他地区的户型都强调通风是排名前列要义，尤其对于南方炎热地区来说，通风不行的房子，采光好反而是一个缺点。对于中国购房客户来说，南北通透是住房的排名前列理想，采光好，也能形成南北对流的穿堂风，冬暖夏凉。值得注意的是，除了南北对流之外，侧窗也能形成对流，这就是“端头户”的好处。

　　除了通风之外，采光也很重要，尤其是在北方寒冷地区，冬天的阳光是最珍贵的资源。户型内部的主要功能空间如客厅、主卧较好都能采光，较低限度，主卧室必须能晒到太阳。

　　关于通风采光，有一个较易忽略的指标：“窗地比”，即窗户采光口面积与地面面积的比例，它是估算室内天然光水平的常用指标。一般说来，住宅客厅的窗地比一般是1：6~1：4，卧室的窗地比1：6~1：8，较好不小于1:7，这样采光和通风才比较好。

　　户型的进深过大会影响采光，一般来说，普通住宅的进深以不超过14米为宜。值得注意的是，并不能一味强调大开间、小进深，卧室的进深过小会影响到衣柜、床头柜等收纳空间的布置，进而影响到居住的舒适性，也不是较佳格局。一般来说，主卧室的静进深（不含卫生间）不宜小于3.6米。

　　2、宁静

　　户型的内部格局要做到宁静，主要有几个方面的要求：

　　（1）卧室与卧室之间要通过“缓冲区”设计，实现全部分离、互不干扰；

　　早年的户型设计提倡“动静分区”，即将客厅、餐厅、厨房等活动区放到一块，卧室作为休息区都放到一块；但近年更提倡客厅放中间，次卧室和主卧室分列两边的户型，客厅作为主卧室与其他卧室之间的“缓冲区”。除了客厅之外，步入式衣帽间、卫生间、书房等都可以作为缓冲区。缓冲区设计可以有效保障卧室之间的互相干扰，尤其是适合三代同堂家庭，或者家庭成员之间有打呼噜习惯和神经衰弱症的人，是非常人性化的。

　　在销售实践中，我们会经常见到一种北边宽、南边窄，俗称“手枪柄”（图2）的户型，这类户型北面空间大，并且普遍进深较大，导致采光不足，会导致一定的销售抗性，但这类户型较大的好处就是卧室的宁静，南面的主卧区与北面的次卧区隔了一个客厅，主卧区自成一体。

　　（2）要有完整玄关

　　玄关的概念脱胎于过去中式民宅推门而见的“影壁”（或称照壁），通俗的说，玄关就是一推入户门见到正对一堵墙，在门口形成一个过渡空间。中国传统文化重视礼仪，讲究含蓄内敛，有一种“藏”的精神。玄关既保障了私密性又给人一种仪式感和领域感。在豪宅设计中，通过玄关形成的门厅已经成为重要的礼仪空间和豪宅符号。普通住宅因为空间的限制，往往无法形成完整的玄关，但多可以通过后天装修补救，完全无法设置玄关的房子，厅内被人一目了然，私密性不佳，格局上是有瑕疵的。

　　（3）客厅要有两面完整的墙

　　客厅不能开口过多，必须有两面完整的墙，一方面是为摆放家居的方便，另一方面人坐在客厅，后面也不会有人来回走动，形成干扰。

　　（4）餐厅至少要有两面墙夹一角。

　　餐厅一般应该与客厅既相连又相对独立，并且要求至少要有两面墙夹一角，目的是使餐厅空间尽量独立，便于使用，避免成为过道。当然，餐厅占角是针对一般户型所说，对于有些紧凑型小户，经常可以看到空间的互相渗透，餐厅与厨房互相借用空间，或者利用折叠式餐桌，餐厅与过道互相借用空间。

　　（5）厨房近大门，餐厨一体化，带服务阳台。

　　厨房一般要求靠近房屋大门，因进出杂物多，除餐厅外不再经过其他房、厅，以便洁污分离；另外，为了使用方便，通常厨房与餐厅紧邻，形成一体化空间；还有，厨房带一个服务性阳台也是必要的。

　　3、户型附加值

　　常见的户型附加值主要是赠送面积，通过设计入户花园、错层挑空露台、阁楼、夹层、凸窗、飘窗等赠送面积的较为多见。一梯一户（或两梯、三梯一户）专属电梯或者电梯直接入户形成的专属电梯厅虽然算不上赠送面积，但电梯厅毕竟可以作为业主特别使用的一个半私密空间，也算是户型的附加值。

　　02

　　户型的项目面

　　项目面，指的是户型因为所处项目位置的不同，导致天、地、人三个层面的资源优劣的差异。天，指的通风采光、视野等；地，指的是景观、噪音、污染等；人，指的是梯户比、人口套密度等指标。同样一个户型，外部资源和“毒点”不同，其价值可能千差万别。一个成熟的置业顾问应该懂得将具体户型放在项目的具体位置来考其优劣，而不仅仅是简单地看户型图。

　　一个户型单从基本面上看不错，但到实地一看，可能临主干道，噪音太大，或者楼间距太小，视野不佳，通风采光均受影响，那这个户型的价值也会大打折扣；相反，户型本身可能会有些瑕疵，但如果有较好的景观面或超大楼间距，视野永久性无遮挡，南向日照充足，那这个户型也能畅销；这是先天的资源差异导致的价值差异。

　　在产品日趋同质化的今天，比如A/B/C三个竞品项目，户型设计都不错，单从基本面很难分出高下，但如果结果户型项目面占有的项目资源来评估，可能就很容易做出取舍了。

　　户型的项目面基本是由项目的先天资源和规划布局决定的，现代规划理念讲究土地价值较大化和均好性的平衡。土地价值较大化指的是将好的土地资源向好的户型倾斜，比如我们常见的“楼王”，将较好的天——最适宜的朝向、较大的间距，较好的地——较佳的景观资源、最少的噪音影响，最少的人——尽可能的低密度、尽可能低的梯户比都堆在楼王——较大的户型、较佳的格局身上，创造较高的价值。均好性则讲究对后天不利因素即“毒点”的规避和弥补，比如临马路一侧的户型，噪音较大，但户型附加值却较大。

　　这里需要注意的是，天、地、人三个层面的价值都是相对的，要根据每个项目的实际情况辩证地衡定。比如，户型朝西，本来是不好的朝向，但因其西向看江，价格却最贵。户型价值不一样，价格当然不一样，有心的销售人员，善于分析价格表，结合户型的价格与价值以及客户的需求来给客户推荐性价比较高的户型。如果有条件的话，置业顾问可以对照营销团队在做价格表时的“爬楼打分表”，自己实地去勘察每个户型，就能理解价格差是如何形成的，通过价格差就可以有效引导客户。

　　03

　　户型的竞争面

　　竞争面说的是将户型放在与市场竞品的比较中确立起比较优势，明确自己的竞争占位。销售过程中，置业顾问如果只是拿着户型图看图说话、自说自话，对竞品市场不做透彻的了解和比较，这样讲出来的只能算是“信息”而不是“卖点”，对客户是没有杀伤力的，因为卖点是在比较关系中确立的，没有比较就没有卖点。

　　很多户型表面上看起来很普通，没有太多的亮点，只有将其放在与竞品的比较中才能看出优点，这就是“不怕不识货，就怕货比货”。比如一个两房两卫的户型，75㎡，格局中规中矩，优势不明显；但如果与竞品的两房两卫，85㎡的户型放在一起，优势就出来了：同等功能面积最小化，公摊小，总价低。

　　优秀的置业顾问需要做足功课，反复研究竞品，将各个项目、各个户型的优劣势都了如指掌，对自己项目的占位成竹在胸，才能提出洞见和新知，真正胜任老司机的置业顾问。

　　总结一下，本讲介绍的“三叉星”模型，主张从基本面、项目面和竞争面三个层面透彻地理解户型，避免“盲人摸象”的局限和肤浅；但掌握了这个模型，对户型的理解就到位了呢？远远没有！户型是对人生活空间的规划与描摹，我们还需要结合人的生活，让户型活起来。且听下一讲，我们来分享讲解户型的“场景思维”。

　　上面稿件是地产营销专家、《房地产营销19讲》作者陈利文老师的作品，地产淡市下，为了帮助地产销售更好地修炼内功，我们携手陈老师推出了音频课程《房地产销售30讲》，内容非常扎实，较大的特点是接地气，够实战，听完就可以实操。