客户进门不会撩?这样做,比你背100遍销讲都管用 ​

“知己知彼，百战不殆”。优秀的售楼人员既要了解自己的产品和服务，又要了解客户的心理，才能做到有的放矢，做好销售陈述。

揣摩顾客心理

不同的顾客有不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的楼盘。

1.注意事项。

（1）用明朗的语调交谈。

（2）注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。

（3）询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。

（4）精神集中，专心倾听顾客的意见。

（5）对顾客的问话做出积极的回答。

2.进门三问。

（1）你对xx感觉如何？

（2）你喜欢哪种户型?

（3）你要多大的面积？

3.分析顾客消费心理。

（1）求实心理：以追求楼盘的实用和实惠为主要购买目的的心理，对质量比较挑剔。

（2）好胜心理：有争强好胜心理所引发的购买动机，有炫耀心理。

（3）好奇心理：以喜欢尝试为主要目的的购买心理，对新楼盘感到好奇，属即兴购买。

（4）求美心理：以追求楼盘的美感为主要目的的购买心理，注重楼盘设计。

（5）求名心理：以表现身份地位为主要购买心理，注重品位、价位、公众知名度。

（6）求优心理：以追求优质楼盘为主要购买心理，注重质量。

（7）求廉心理：追求廉价为主要购买心理。

（8）模仿心理：以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。

（9）求安心理：以追求安定舒适为购买心理。

4.顾客消费的目的。

顾客购买楼盘时，心理活动尽管不同，但消费的最终目的是不会改变的，即顾客购买的不仅仅是楼盘，还会因为以下理由购买：

（1）消费心理得到满足。

（2）享受优质服务。

（3）楼盘物美价廉。

（4）满足自己追求的品位。

5.谈判禁忌。

（1）切忌以貌取人。

（2）不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。

（3）不要打断顾客的谈话。

（4）不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。

分析顾客

1.有意购买，并有既定目标。

2.有意购买但无预定目标或购买目标不具体。

3.随意逛逛。

4.市场调查。

5.不急于购买，来了解情况，增加知识，为以后买房做准备。

6.对比、考察。

你碰见的客户属于哪一类呢？欢迎留言，一起讨论。